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一起来捉妖秋容:水泥營銷“戰地玫瑰”——記山東能源淄礦集團首位職業經理人楊霞

中國煤炭網 作者:孫業偉 2019-05-27 13:54:07

一起来捉妖吧 www.hdaxf.icu 在山東能源淄礦集團東華水泥公司,提到分管市場營銷工作的副總經理楊霞,很多人都會豎起大拇指稱贊幾句,話語中總少不了“專業”“敬業”“愛業”這幾個詞。

2016年,東華水泥公司被迫卷入水泥行業“價格戰”,營銷工作陷入僵局,急需找到破解瓶頸的方法?!爸耙稻砣恕敝貧仍詿聳苯攵喙鏡氖酉??!爸耙稻砣恕貝蠖嗍侵俺〕曬θ聳?,具有豐富的職場閱歷和社會閱歷,閱歷豐富的同時也有很多經驗和教訓,能在把握風險的前提下做出很好的業績。東華水泥公司需要破題,于是大膽地做出了嘗試。

2017年2月,楊霞被東華水泥公司聘任為職業經理人。在這之前,她已經在競爭激烈的營銷市場中闖蕩了20余年,曾在江北第一大水泥集團——山東山水水泥集團擔任集團營銷副總,分管山東市場營銷工作。

有著“女強人”氣質的楊霞,面對陌生的環境和體制文化的差異,沒有向壓力低頭,而是在不斷接受、不斷磨合的過程中,適應新角色的挑戰,發揮自身最大價值。

專業:臨危受命,強勢逆襲

初到東華水泥公司時,楊霞面臨的環境可謂“內外交困”:對外,水泥行業“價格戰”如火如荼,對內,下屬的7個水泥粉磨企業各自為戰、市場交疊。2016年,該公司全年銷售水泥470萬噸,噸水泥利潤僅有1.09元,員工笑談:“賣一噸水泥還不如賣幾只冰糕掙錢?!?/p>

楊霞迅速進入角色,通過多方調研,有針對性地制定了“對內優化求合力,對外協同創價值”的工作思路。

在楊霞的推動下,該公司水泥事業部成立了運營監控中心,對7個獨立運營的水泥粉磨企業實行統一管理,并根據7個水泥粉磨企業的區域位置、生產能力,為他們重新優化了市場布局、主攻客戶和產品種類。整個調整優化的過程有著明晰的思路,最終實現了產品共享、訂單共享、抱團作戰,極大提高了該公司的市場開拓戰斗力。

“惡性競爭的價格戰過后沒有贏家?!毖釹際賈占嶁?,保持供與求、銷量與價格的動態平衡,是維護行業利益和企業利益乃至企業可持續發展力的必要前提。

楊霞作為魯中地域水泥行業營銷工作的元老級人物,在擁有豐富營銷經驗的同時,對各骨干企業知根知底,憑借此優勢,她頻繁出擊,積極協調,屢次游說魯中地域骨干水泥企業,引導各企業樹立正確的營銷理念。

改革總會伴隨著“陣痛”,調整的過程也總會出現不同的聲音。楊霞在營銷市場20多年的打拼經歷,尤其是她伴隨山水集團逐步做強做大的經歷告訴她,眼前的這些困難總會過去!而事實也正是如此。

在楊霞的引領推動下,東華水泥公司營銷工作經過一番改革與調整,2018年,噸水泥均價比2017年提高了91元,企業利潤也創出該公司歷史最好水平,實現了從困境到巔峰的強勢逆襲。

敬業:執著攻堅,以弱勝強

“20多年來,我一直在做營銷方面的工作,來到東華,我經歷了一次營銷生涯中最體現營銷‘四千精神’的工程項目。在這個項目中,我連續85天盯靠項目現場,當時,我是穿著大衣去的青島,穿著裙子回的淄博?!毖釹妓?,青島機場項目讓她印象深刻,可謂“歷盡千辛萬苦,說盡千言萬語,走遍千山萬水,想盡千方百計”。

東華水泥公司進入水泥行業較晚,在品牌影響力方面,與一線品牌存在差距,導致該公司大的市場項目開拓頻頻受限。楊霞在心中確定了目標,一定要將“東華水泥”品牌擠進魯中地域第一品牌梯隊。

很快,機會來到了楊霞的面前。青島新機場工程中的兩條主跑道,飛行區等級標準設計為4F,4F級跑道為目前國內最高級別的飛機跑道。如果這條飛機跑道能用上“東華造”,無疑能大幅提升東華水泥公司的品牌影響力。

“市場永遠不同情弱者。不論現在是強是弱,也不論最終成敗與否,我們都要全力以赴去對待!”楊霞以勇于拼搏的精氣神引領著該公司大工程大項目部的人員,一次次向甲方電話咨詢、一次次地到市場收集信息、一次次地看報表分析數據、一次次地試探對手心理……甚至整個2018年春節假期,他們都在不厭其煩地分析招標文件,研究競爭對手營銷經理的性格和習慣,推演投標過程和報價,完善標書。

最終,投標結果公布,楊霞拍板制定的價格,僅與評分基準價相差0.84元。東華水泥公司在6個競爭品牌企業中以最高分中標東、西兩條主跑道工程。這一結果在行業內引起了巨大反響,“行業黑馬”的名號被冠在東華水泥公司頭上。

青島機場東西兩條主跑道貫通時,該公司被甲方單位評為優秀供貨商,楊霞和該公司黨委書記王建國作為代表受邀參加了貫通儀式,“東華水泥”品牌也借此擠進了第一品牌梯隊。

愛業:創造價值,授人以漁

在楊霞的辦公室里有一個很大的書架,里面放著各類書籍,其中最多的是《中外管理》《商界》《市場與營銷》等有關營銷的書籍雜志。

“市場變幻莫測,不學習是不行的,《市場與營銷》是每月3期的雜志,接近20年的時間了,我一直都在訂閱。除了這個,還有一些我們營銷工作人員必須要看的書籍?!毖釹際腫⒅匱?,這也是她對東華水泥公司營銷團隊的要求。

楊霞坦言,她一直抱定為“東家”創造更大價值的堅定決心,而對于創造價值多少的評判標準,不在于她做了多少工作、為公司賣了多少水泥,而應該是為“東家”培養一批能打勝仗的營銷隊伍,建立一套完整的營銷體系,一套離開任何人——包括她在內,都能高效運行的營銷體系。

只有高素質的營銷隊伍,才能為客戶提供最貼心的服務,才能讓客戶真正愛上“東華造”。楊霞分析了魯中地域主要水泥企業的營銷團隊管理模式,確定了適合東華水泥公司的營銷發展思路,堅持“不換思想就換人”的用人機制,在一線營銷人員中,打破過去“每噸固定提成”的考核模式,實行銷量階梯分段考核,建立營銷人員縱橫交織的銷量對比競賽機制,激活“休克魚”,并堅決落實優勝劣汰,調整超低量營銷人員,同時選拔年輕、有知識、有活力,熱愛營銷的員工充實營銷隊伍,真正讓有能力的人有動力,讓能力欠缺的人有?;?,打造一支“狼性”營銷團隊。

“楊霞副總憑借多年的打拼經驗和不服輸的精氣神,為我們公司的營銷工作注入了活力,明顯帶動了營銷水平的提升。她果斷的性格和干練的工作方式與我們公司‘陽光、簡單、坦誠’的文化理念十分契合。相信在她的帶領下,不久的將來,‘東華水泥’品牌的知名度和美譽度將有更大的提升?!倍喙鏡澄筆榧?、總經理李慶文在談到楊霞時說。

采訪手記

職業經理人楊霞來到東華水泥公司,以其豐厚的經驗、果敢的決策、坦誠的心態、扎實的作風、不服輸的韌勁,為該公司營銷工作帶來翻天覆地的變化,工作成效令人振奮。

從楊霞身上,我們看到了“專業的人干專業的事”帶來的豐碩成果,看到了“一家人、一條心、一個目標向前奔”的大局意識、團隊意識和協作意識,更看到了一份“主動作為謀發展、改革創新促轉型”的生動實踐。

當前,煤炭產業轉型發展的“追夢鼓”已然擂動,更需以楊霞為榜樣,抱定必勝的信念,拿出切實的措施,破難攻堅、大膽實踐,向著既定目標奮勇前行,趟出一條高質量發展的新航路,書寫高質量發展的新輝煌!

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